销售之所以苦逼,其实是因为这个原因

张柯2020-09-07国网74

首先开心的说一下,这次持续写文章,已经坚持了30天。

在此,特意给自己点个赞!每一次在心灰意懒或者百无聊赖想要停止时,内心总是有一个声音说,要坚持。于是,一个月就到了!

就像健身一样,每一个坚持都是值得的。现在平板支撑到2分钟完全没有任何压力,还可以继续下去。


今天主要是聊一些“营销”和“销售”的内容。

今天X来公司聊天,我们聊起了销售的问题。她是设计师, 对销售工作比较“陌生”。 聊着聊着,我们就聊出了一点比较有用的东西。

在她的概念里,销售就应该是冲在前边的人,是那种“冲锋陷阵“的排头兵,是一个公司利润的来源。在传统的概念里,销售要会见人说人话,见鬼说鬼话,要拉得下脸皮,要吹得了牛B。

但是,我今天把我对销售的理解给她做了一番新的阐述,今天不妨记录一下“销售”和“营销“的话题内容。

首先说一下“营销”这词儿的由来,这个词儿属于“舶来语“,英文称为”marketing“。大名鼎鼎的无数营销人的启蒙营销读物科特勒的《营销管理》,“营销”一词就是“marketing”。

但是,到了中国以后,这个词儿其实是被无数人理解成了“销售”。 市场营销这个本应该是一个很大的“体系”,逐渐被人们错误的认为成了“销售“这一个单一职能。

我试着阐述一下我对一个公司“营销体系”的理解。 

第一阶段:一个公司的营销体系,首先起于“研究客户需求”;

第二阶段:找到“客户需求以后”,再去“设计生产产品和服务“来满足客户需求;

第三阶段:把自己企业可以“满足客户需求”这个事实让客户知道;

第四阶段:转移“货物”或“服务”。


第一阶段研究客户需求,需要有市场调研人员;第二阶段设计生产产品和服务,需要有研发、生产、技术、服务人员;第三阶段的让客户获知信息,其实就是企业的营销推广,需要公司有推广人员来完成广告行为;第四阶段转移“货物”和“服务”,需要的是和客户对接的客服人员。

在这个过程中, 我们可以把任何需要和客户直接对接的人称之为“销售人员”!但是,同时也可以说整个过程,没有销售人员。 

这样的体系,印证大师所说“真正的营销是让销售人员消失“。 


前段时间,我说现在很多人看不起销售人员。但是你通过上边这张图可以看出们,其实营销是个体系,这个体系中的所有人都应该是销售。 所以我和X说你不能把自己定义成“销售人员”,你也不是单纯的“设计师“,你是营销体系的”一员“,你依然可以做自己最适合的事情。 

你可以做市场调研,寻找客户需求;你可以和客户沟通,解决她们的需求;你可以不做和客户谈钱的事儿,我们只要把价格体系定好就可以了。

就像我们公司做乳胶漆业务,我们没有销售人员,我们是这么做营销的:

1、 我们在和客户沟通过程中找到了客户需求(产品、价格、色彩);

2、我们用产品和服务去满足了客户需求(好产品、配色、视频指导);

3、我们用各种方式把自己推广给了精准客户(网络推广、社群营销等);

4、我们完成产品转移和客户付费工作。

所以,我们公司没有单一的“销售”职位,但是我们又都是销售。如果一个小公司无法每个部门都完善,但是上述的所有流程必须要完善,只有这样,才能让销售不孤单。

最后,再打个比较简单的比方,比如古时候行军打仗,大部分认为最终决定胜负的是两军冲出去对战的那一刻。实际上这种思维谬以千里,无论是前期的招兵买马、日常军演、粮草筹备和辎重运输,都是整个体系中的有机组成部分。胜负,其实早就在冲出去那一刻就决定了。 

最后,祝所有销售,你在冲出去那一刻“底气满满”,而不是孤身一人!


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